لقد أصبحت رجل مبيعات عن طريق المصادفة. قبل أن أنتهي من دراستي في المرحلة الثانوية، حضرت حفلًا موسيقيًّا لفريق الروك أند رول الرائع، وايت سنيك، في صالة عرض النصب التذكاري للمحاربين القدامى في مدينة كولومبوس، بولاية أوهايو. لقد كنت في السابعة عشرة من عمري، وقد انبهرت بالطريقة التي استجاب بها بعض الجمهور للمغني الرئيسي "ديفيد كفردايل"، فاتصلت بأخي الأكبر "مايك" بعد العرض، وقلت له يجب أن نشكل فرقة موسيقية لعزف الروك أند رول على الفور. وأبلت فرقتنا الصغيرة بلاءً حسنًا، وفي خلال بضع سنوات، كنا نقدم عروضًا في أفضل النوادي في كولومبوس. وفي سن الحادية والعشرين كنت أبحث عن النجومية، فذهبت إلى لوس أنجلوس عازمًا أن أصبح المغني الرئيسي في فرقة هارد روك جديدة، ولكنني احتجت إلى وظيفة بالنهار لتلبية احتياجات المعيشة. وبما أنني قد عملت في السابق في شركة عائلتي للتوظيف المؤقت كوكيل توظيف، فقد حصلت على وظيفة للعمل في شركة توفر العمالة المؤقتة لكل أنواع الشركات في لوس أنجلوس. وبعد أن عملت في شركة التوظيف عدة أشهر، سافر المدير الذي عينني إلى نيويورك لظروف عائلية طارئة، وانتهت بي الحال مع مدير جديد، وهو آخر شيء قد يرغب فيه أو يحتاج إليه أي شخص. وفي خلال الأسابيع الأولى تجاهلني المدير الجديد تمامًا، وكان مكتبي صغيرًا، حيث كنت أجري مقابلات مع المرشحين للعمل في المستودعات، وقد كان شعري يتدلى حتى خصري، ولم أَرُقْهُ له على الإطلاق في الغالب، فلم أبدُ حتمًا شخصًا قادرًا على مساعدته على تطوير الفرع الذي كان مسئولًا عنه الآن. ثم في يوم من الأيام اقترب مني، وسألني: "ما الذي يقوم به مندوبو المبيعات؟". فلم أفهم السؤال، ورددت عليه بإجابة سخيفة؛ حيث أخبرته بأنهم يزورون الشركات ويعقدون الصفقات. وبنفاد صبر أعاد صياغة سؤاله قائلًا: "ما الذي يقوم به مندوبو المبيعات الذين يعملون لدينا في الشركة؟". وفجأة فهمت المغزى من سؤاله. لقد كان يعتقد أن مندوبي المبيعات الثلاثة في شركتنا لا يقومون بعمل كافٍ، وقد كان محقًّا في هذا، لكنني لم أتفوه بالكثير؛ لأنني لم أرد أن أشي بزملائي في العمل. ولم أكن أعرف هذا في حينها، ولكن خلال شهر كان سيغادر الشركة مندوبو المبيعات الثلاثة هؤلاء. وأنا على يقين بأن مديري الجديد أبقاني في العمل؛ لأنه كان مدركًا أنني كنت مجتهدًا في عملي، فلم أكن أحضر طلبيات فقط، بل كنت أبيع أيضًا، وأكسب عملاء جددًا، على الرغم من أنني لم أكن لأسمي ما كنت أقوم به بأنه "مبيعات" على الإطلاق. وبعدما طرد مديري فريق المبيعات كله لعدم رغبته في الخروج والبيع، تحدث معي مرة أخرى، ولكن هذه المرة أعطاني ورقة تحمل أسماء بعض عملائنا، وسألني: "لمن هؤلاء العملاء؟". فأجبته قائلًا: " هم عملائي". ثم سألني: "كيف تسنى لك الحصول على هؤلاء العملاء؟"، وكانت نبرته انتقادية إلى حد ما، وكنت أعرف أنه كان يقصد "كيف يمكن لشخص مثلك أن يحصل على هؤلاء العملاء؟". أجبته قائلًا: "لقد أخذت الهاتف، وبدأت الاتصال بالناس؛ لكي أرى إذا كان يمكنني مساعدتهم، وبعضهم قال نعم، فقمت بزيارتهم، وبعضهم أعطاني تلك الطلبيات". لقد بدأت مسيرتي المهنية وأنا أعمل في مشاريع صغيرة، قمت بالشيء الذي تعلمته، وهو الجمع بين أكثر من وظيفة في الوقت نفسه؛ فعندما لم أكن أجري مقابلات للمرشحين، كنت أكلم الشركات التي تحتاج إلى عمالة مؤقتة؛ لأرى ما إذا كان من الممكن أن نقدم إليها مساعدة. لقد ظن مديري الجديد أنه قد وجد مندوب المبيعات الجديد المنشود: أنا، ولكنني لم أكن مهتمًّا. في الحقيقة لقد رفضت أن أدخل مجال المبيعات، معتقدًا أن المبيعات كانت شيئًا تقوم به لشخص ما، وليس من أجله، أو معه، وبالتأكيد، فهذا لن يفيد الطرف الذي يباع له. ولكنني وجدت نفسي أمام حائط سد، فمديري الجديد هددني بأنه سوف يطردني من العمل إذا لم أقبل العمل في المبيعات الخارجية. وقد كنت قلقًا من أنني لن أجد عملًا آخر إذا تم فصلي من العمل، وخائفًا من فكرة الاضطرار إلى العودة إلى كولومبوس، فقبلت على مضض وظيفة مسئول عن حسابات العملاء. ولحسن الحظ كان مديري معلمًا ومدربًا عظيمًا، فقد ذهب معي في زيارات المبيعات إلى العملاء، وذهبت معه في زياراته، وسرعان ما رأيت أنه لم يكن هناك شيء مخادع، أو يحقق منفعة شخصية في أي ما كان يقوم به. لقد كان كل شيء متعلقًا بإيجاد طريقة لمساعدة العميل، وبمجرد أن اكتشفت أن مجال المبيعات متعلق بمساعدة الناس على الحصول على النتائج التي لم يكونوا ليحققوها دون مساعدتي، بدأت أحب اللعبة. ومعًا قمنا بزيادة...